Das Traditionsunternehmen Bahlsen ist seit langem Marktführer im deutschen Keksmarkt. Der Wettbewerb ist jedoch hoch und der Markt in Bewegung. Traditionelle Vertriebsstrategien stoßen an ihre Grenzen. Bahlsen hat reagiert und beschleunigt seine Transformation zum datenbasierten Vertrieb mit einer individuellen AIS-Erweiterung. Echtzeit-Insights zu zentralen KPIs erhöhen nicht nur die Effizienz, sondern leisten einen wertvollen Beitrag zur erfolgreichen Markenführung.
Die Herausforderung: Ungenaue Datenbasis, verschenktes Umsatzpotenzial
In der Vergangenheit fokussierten viele Vertriebsmitarbeiter auf Absatzzahlen und Rotation von Produkten – zu Lasten des Deckungsbeitrags, der aber ein wesentlicher Hebel ist, um die Effizienz des Vertriebs zu steigern.
Wie viele Besuche benötigt ein Mitarbeiter, um den Deckungsbeitrag zu erzielen? Mit welchen Produkten lässt sich freie Regalfläche besonders gewinnbringend nutzen? Regal oder Zweitplatzierung, wo lohnt sich der Vertriebsfokus? Die Daten ließen sich zwar ermitteln, aber waren im Alltag nicht auf Knopfdruck in AIS abrufbar und wurden daher zu wenig beachtet.
Bahlsens Ziel: seinem Vertrieb ein einfaches Instrument an die Hand zu geben, um die eigenen Ressourcen zielführender einzusetzen. Gleichzeitig sollte das Key Account Management externe Marktanalysen besser um interne Daten ergänzen und so fundierter über Aktionen und Aktivitäten entscheiden können.
Das Projekt: Erweiterung der Vertriebs-App und strategische Integration externer Datenquellen
Bahlsen setzt AIS seit mehr als 10 Jahren ein. Die mobile App AISsellcom sollte in Zukunft auch die Deckungsbeiträge von Produkten anzeigen. Dafür entwickelte GUS eine individuelle Erweiterung. Um detaillierte standortbezogene Analysen mit externen Daten anzureichern, mussten Schnittstellen geschaffen und PowerBI in AIS konfiguriert werden.
Die Projektumsetzung war aufgrund spezifischer Anforderungen herausfordernd. Der enge Austausch und die iterative Entwicklung sorgten jedoch dafür, dass Bahlsen die App-Erweiterung und die Datenintegration nach wenigen Monaten in Betrieb nehmen konnte.
„Die Zusammenarbeit war wirklich gut. Das Team der GUS war jederzeit kompetent und engagiert. Es hat mehrere Nachtschichten für uns eingelegt, damit wir im Zeitplan live gehen konnten.“
Das Ergebnis: Echtzeit-Analysen und fundierte Prognosen erhöhen Vertriebserfolg
Mithilfe der neuen mobilen Analyse-Optionen können Vertriebsmitarbeiter im Außendienst Einzelhändler deutlich besser beraten. Oft reichen ein paar Blicke auf die Auswertungen des Standorts, um zu vermitteln, warum es sich lohnt, bestimmten Produkten mehr Regalfläche einzuräumen.
„AIS ist das benutzerfreundlichste CRM-System, das ich bisher gesehen habe. Und die Auswertungsmöglichkeiten sind der Wahnsinn.“
Der ganzheitliche Datenblick aus internen und externen Daten ist besonders nach dem Markenrelaunch im Juni 2025 hilfreich: Internen Daten zeigen, wo bereits neue Produkte platziert wurden, die externen Quellen liefern Absatzdaten. Damit kann Bahlsen die Akzeptanz des neuen Designs genau einschätzen.
Wir verbinden mit der AIS-Erweiterung das Beste aus beiden Welten: Durch Nielsen erhalten wir Analysen mit hohem Detailgrad, durch AIS und unsere internen Daten haben wir Aktualität. Kombiniert sehen wir hervorragend, wo Umsatzpotenzial noch ungenutzt bleibt.
Den nächsten Schritt der Vertriebsoptimierung sieht Sören Duske im Bereich KI und Automatisierung. Hierfür brauche es verschiedene spezialisierte Anwendungen. Durch die zunehmende Offenheit für Drittanbieterlösungen sei AIS für diese Entwicklungen aus seiner Sicht gut aufgestellt.